迁移科技创始人&CEO樊钰：深耕3D视觉技术，推动工业生产水平提升 | 极新企服直播实录
整理 | 王娴
编辑 | 云舒
出品｜极新
2024年5月22日，在老时间（20:00-21:30），「极新」对话迁移科技创始人&CEO 樊钰，樊钰认为“在市场环境风云变幻的当下，创新企业应充分明确自身于市场的定位，聚焦特定方向发展，避免产业过于发散。”迁移科技基于此策略，积极推进3D视觉技术发展，以期解决工业场景下的柔性难题，推动我国工业生产力的革新。
随着工业4.0的浪潮席卷全球，制造业正经历着前所未有的变革。在这个智能化、自动化的新时代，技术的进步不断推动着生产力的飞跃。尤其是在3D视觉技术领域，其与制造业的结合正逐渐成为推动工业自动化发展的关键力量。
那么，制造业目前转型升级的难点在哪？为什么3D视觉能够助力制造业升级？3D视觉助力制造业转型升级可以从哪几个方面入手？
樊钰是迁移科技创始人&CEO，本科毕业于浙江大学，研究生毕业于北京跟踪与通信技术研究所。硕士期间发表多篇SCI论文，担任SCI期刊审稿人。2017年樊钰创办迁移科技，专注于3D视觉机械臂引导，已完成B轮融资，累计获得数亿元融资。樊钰曾入选“胡润U30中国创业领袖”、“科创中国创业先锋榜”、“中关村U30年度优胜者”等奖项。
3D视觉技术较为复杂，但樊钰却能够以形象的语言和案例表述出来，整场直播樊钰逻辑清晰、干货满满，给出了关于“3D视觉如何助力制造业转型升级”的关键回答：
"从硬件的最底层开始进行深入研发，同时积极打造自己的算法与软件体系。"
"通过产品迭代、解决新问题推动行业变革及生产模式的创新。"
“虽然当前行业竞争相较于以往有所减少，但留存在行业内的创业公司仍具备强大的竞争力。”
以下是问答整理（「视频号：极新企服」有直播回放）：
极新：今天有幸邀请到迁移科技的创始人樊钰先生来为大家进行硬科技创业领域的内容分享。2024年即将过半，今天就与樊总一起回望一下过去半年我国制造业、机器视觉等硬科技方向有怎样的发展。首先请自我介绍并简要介绍迁移科技的业务。
樊钰：迁移科技自2017年创立以来，始终专注于3D视觉技术的研发与应用，是国内在该领域持续投入并取得显著成果的企业之一，去年顺利完成了B轮融资。目前，迁移科技已经成功地为众多汽车制造领域的领军企业服务，并与家用电器行业的领军品牌，如美的、格力、海尔、TCL等，建立了深厚的合作伙伴关系。。
3D视觉技术可以被视作工业机器人的"眼睛"和"大脑"，它赋予机器人全方位的感知、决策和操控能力。3D视觉技术已广泛应用于消费领域，例如iPhone前置摄像头等消费电子产品中得到成功应用。
迁移科技所研发的3D工业相机能够采集到极高精度的点云图像，其在距离目标一米时，能够在Z方向达到0.1毫米的精度，这为机械臂引导上下料、高精度装配、拆码垛以及三维重建等丰富场景的实现提供了可能性。
01
大浪淘沙，沉心淬炼
——拿到融资有这么几点关键
樊钰：自2019年获得天使轮融资以来，迁移科技基本维持着每年进行1至2轮融资的节奏，确保了资金的持续流入，满足公司研发投入不断增长以及人员规模扩大的需求。
迁移科技在去年成功完成了B轮融资，主要基于以下三个方面的原因。
首先，迁移科技成功为宁德时代、比亚迪、大众等一系列超大型企业提供服务，在这一过程中，公司的产品能力和技术实力也得到了业界的广泛验证和认可。
其次，迁移科技的产品在多项关键参数上均处于业内领先地位。例如，点云匹配算法在全球范围内的点云数据算法排行榜上名列榜首。此外，我们去年发布的激光相机能在超过12万Lux的强烈阳光下实现高精度成像。
今年，迁移科技推出的Pixel Mini相机在业内同基线产品中具备最小体积、最轻重量、最快成像速度等显著优势，进一步巩固了我们产品在技术参数上的领先地位。尽管市场环境风云变幻，迁移科技2023年相机出货量仍实现了翻倍增长，充分体现出迁移科技的市场竞争力和发展潜力。
极新：迁移科技在行业内的竞争优势主要体现在哪些方面？
樊钰：始终致力于产品研发。
迁移科技在产品研发方面，不仅依赖于算法创新，更注重从硬件基础层面进行深入研究和开发。这涉及到光学、电子结构等硬件关键技术领域。同时，公司也在积极构建和完善自己的算法和软件体系，以确保产品在技术和功能上的全面领先。
在硬件研发方面，迁移科技注重提升产品的抗环境光干扰能力，并已成功推出第三代相机。目前，迁移相机的核心器件国产化率正在稳步提升，为提升产品竞争力奠定了坚实基础。
在算法研发方面，迁移科技早已将AI技术应用于算法中，实现了实例分割功能。随着大模型技术的兴起，迅速将Meta发布的SAM模型(Segment Anything Model)等先进技术植入到产品中，并发布了新版本，从而进一步提升了产品的性能与用户体验。
为了确保产品能够顺利地应用于实际场景，迁移科技不仅注重硬件和算法的创新，还特别重视软件的易用性。公司致力于开发具有高度应用性的软件解决方案，以满足终端用户、系统集成商以及合作伙伴的多样化需求，从而提升用户体验，促进产品的市场接受度和应用普及。
极新：如何持续保持创新的活力和竞争力的？
樊钰：首先，必须密切关注并跟踪新技术的发展，在视觉领域，公司特别关注视觉大模型技术，例如Meta公司推出的SAM（Segment Anything Model）。迁移科技迅速将这一先进技术融入到自己的产品中，以提升产品性能和用户体验。同时，公司也在持续关注与机器人技术相关的大模型技术，积极探索这些技术在机器人领域的应用潜力。
其次，塑造特定的企业文化。以Netflix为例，他们所倡导的自由与责任并重的工作方法，在国内很多大型企业都得到了广泛学习和应用。因此，迁移科技自创业之初，便迅速吸纳了这一先进的工作理念，并致力于在公司内部为员工提供更多的信息，减少不必要的控制，鼓励每位员工都能主动思考，积极贡献个人智慧于公司的业务发展。正因如此，在业务层面，迁移许多创新实践均源于自下而上的推动。通过营造一个开放、自由、富有责任感的工作环境，迁移科技能够不断激发员工的潜能，推动公司的持续创新和快速发展。
极新：迁移科技在创业过程中踩过哪些坑？如何克服它们？
樊钰：每一次公司的显著进步，均源于对过往经验的深刻汲取与反思。例如，在开发示范性工作站的过程中，公司核心人才以“光机电算软”等领域为主，相较于在行业中深耕多年的集成商，对行业及工艺的了解尚显不足。早期为了将产品早日推向市场获得客户验证，不得不涉足集成或工作站等不擅长的领域，尽管最终成功完成交付，但在财务层面却出现了亏损，原因在于使用了高成本的零部件和设备，以及高薪聘请的现场人员。
经过深入复盘，团队认识到，与规模较小的集成商竞争时，迁移科技的模式并无明显优势——既缺乏对行业工艺的深入了解，又在成本方面难以与集成商抗衡。因此，我们重新调整策略，将主要精力放在标准化产品的研发上，比如相机的硬件、软件及算法等核心技术的打磨。同时，将原本涉足的不擅长领域交由合作伙伴集成商来完成，以共同构建生态系统。我们期望通过提供优质的标准化产品，助力合作伙伴集成商拓展业务，实现共赢。
极新：您作为创始人在创新过程中做过哪些正确的选择？
樊钰：始终秉持专注与聚焦的原则。
在天使轮或A轮融资阶段的许多初创公司，在介绍其商业计划时，往往展现出的产品和行业布局似乎已经达到了上市公司的规模，尽管实际上它们可能只是拥有几十名员工的小公司。这种现象在创业企业中非常普遍，反映了一种规模上的错位。这种规模的错位现象在创业企业中尤为常见。在资源总量一定的情况下，为实现最佳效益，创业公司必须将业务范围缩至最小，充分聚焦。
通过聚焦，初创公司可以更好地理解目标客户的需求、快速迭代产品、优化用户体验，并建立起差异化的竞争优势。同时，聚焦也有助于团队保持清晰的战略方向，避免资源分散和目标模糊。
总之，对于初创公司而言，在资源有限的条件下，通过缩小业务范围，充分聚焦，是实现快速成长和成功融资的关键。这需要创业者具备清晰的战略眼光，做出明智的决策，以实现公司的长远发展。
在开发视觉3D技术的过程中，迁移科技同样遵循聚焦策略。最初，团队认为3D技术可应用于消费、工业、机械臂引导及检测等多个领域。然而，经过不断的聚焦与调整，最终确定了将机械臂引导作为的核心应用场景。在充分聚焦的基础上，再逐步拓展其他应用场景，实现资源的最大化利用，为企业创造更多价值。
对于和我们一样的初创公司，不宜将资金投入于大规模底层技术的创新，比如大模型的研发。相反应更多地聚焦于大模型的应用层面在此过程中，要结合公司的资金实力及人员配备，进行风险的有效控制与判断，围绕自身在行业或产业中的定位开展创新工作，避免过于激进的跨步。
02
实事求是，有的放矢
——实现持续性发展的奥义
极新：迁移科技如何平衡技术创新与市场需求之间的关系？
樊钰：通俗来讲，技术创新有两种，钉子找锤子、锤子找钉子。后者在高校及科研机构中尤为常见，硬科技领域的企业则更适用于前者。
以3D视觉创业领域的实践为例，某些场景可能通过自动化方式实现高效解决。然而，如果强行将3D视觉技术与机械臂特定领域结合，可能会产生伪需求，导致产品只能在一小部分场景中落地，难以形成复购。因此，迁移科技向华为学习，在内部研发和产品开发过程中遵循一套相对轻量级的IPD流程——首先深入剖析市场需求，确保需求定义清晰明确；随后，根据需求定义产品，进行产品评估和修缮；最后，引导研发设计，确保最终研发出的产品能够精准匹配市场需求。
极新：迁移科技如何探索出“标准化”产品这条道路？
樊钰：首先，在业务模式上，公司将重点聚焦于产品研发，而将项目工作站自动化的任务交给合作伙伴来完成。这一策略的转变旨在优化资源分配，提升运营效率，确保公司能够更加高效地利用自身优势，同时借助合作伙伴的专业能力，共同推动业务的持续发展。
其次，公司致力于开发高度标准化的产品，这需要在产品设计时具备“上帝视角”。幸运的是，我们很早就认识到易用性的重要性，通过降低用户的学习和使用门槛，实现轻松交付。
为实现这一目标，迁移将软件分为两个维度进行优化：一是引导式流程，通过逐步提示，帮助用户轻松搭建系统，确保在典型场景下操作简便；二是通用性设计，针对工业场景的复杂性和长尾需求，研发了算法引擎，包含近200种算子，以及拖拽式的模式，使用户能够灵活实现不同的算法逻辑和业务逻辑。
此外，我们还支持合作伙伴基于软件进行二次开发，以应对更为复杂和陌生的场景。这种开放性和灵活性使得的产品能够更好地适应不同行业和场景的需求，进一步提升了产品的竞争力和市场价值。
极新：如何提高客户复购率？
樊钰：首先，我们必须认识到，由于技术限制，某些项目可能无法实施。因此，我们应避免向客户承诺超出技术能力范围的事项。特别是在销售过程中，应避免销售人员为了达成交易而过度迎合客户需求，这可能导致无法兑现承诺。因此，我们应与客户进行坦诚沟通，并通过技术协议明确双方的期望和边界，以确保项目的顺利进行。
其次，需要强调持续的研发投入以及产品的稳定性与可靠性。这两点对于业务发展至关重要。只有不断投入研发，提升技术水平，才能满足客户不断变化的需求。同时，产品的稳定性和可靠性也是赢得客户信任、保持市场竞争力的关键所在。
极新：迁移科技的技术和产品如何确保安全性和可靠性？
樊钰：以化工领域为例，安全性始终是工作的重中之重。我们深知化工厂环境的特殊性，以及火灾和爆炸事故的潜在风险。为此，迁移科技的相机在设计之初便充分考虑了防爆要求，并获得国内首张3D相机防爆认证。
在目前软硬件一体化的背景下，尤其在硬件层面，我们的产品经历了包括震动、跌落、高低温以及浪涌测试在内的多种严苛测试，以确保其在各种极端条件下的稳定运行。软件层面同样投入了大量精力进行稳定性测试，以防止内存泄露等潜在问题，从而确保软件的持续稳定运行。
极新：迁移科技如何形成自己招人的SOP？
樊钰：主要在于Ability、Skill、Knowledge三个维度。
自2020年起，公司吸纳了百余名员工。在招聘过程中，我始终坚守面试环节亲自把关，以确保面试质量。我们制定了一套标准化的面试流程和评估体系，旨在为所有候选人提供一个公平、公正且高效的面试体验。
在内部培训方面则是通过多维度考察，选拔优秀人才。在培训过程中，强调Ability、Skill和Knowledge三个维度的培养。同时，迁移科技十分鼓励员工跨领域学习，以适应不同岗位的需求。
极新：如何激发员工的创新潜力？
樊钰：企业可以将员工划分为两类。一类人员追求短期或中短期的回报，可以通过合理的绩效评估和年终奖发放等方式，在有限的公司资源和能力范围内，实现薪酬的合理分配。另一类人员则追求更长期的回报，可以采取股权和期权等激励措施。毕竟在公司发展壮大、未来可能被收购或上市的过程中，许多新员工有望获得可观的回报。因此要从中短期和相对长期的角度，识别并判断员工的类型，设计相应的激励机制，以激发他们的创造积极性和工作热情。
极新：在迁移科技的软硬一体化的模型里面，怎么确定完成了产品市场适配度（PMF）？
樊钰：在工业品领域中，谈及PMF，首先需对Marketing与MA Market进行精准界定，明确自身的市场定位。在此过程中，必须审慎评估产品是否具备满足市场所需的成本优势，并考量其是否能够快速交付、维持相对较高的毛利率、实现快速回款以及高效的产品周转迭代。这些维度都是在判断产品市场适配度时必须充分考虑的因素。此外，客户的复购率也是衡量产品市场适配度的重要指标之一。
在早期阶段，迁移科技主要聚焦于提升产品的易用性，以优化用户体验。随着2022年底至2023年初成功推出ATOM平台，我们基本实现了产品的通用性目标。在两大特性得以实现之后，团队确信产品已经初步达到了PMF。
极新：迁移科技的长期规划是怎样的？
樊钰：引用《禅与摩托车维修艺术》里的一句话：“你是在追求爬山的乐趣，还是在追求爬到山顶上的乐趣？”在我所投身的3D视觉创业领域，我们的目标不仅仅是追求公司市值的增长，而是更加注重通过不断的产品迭代、解决新出现的问题，以及将技术创新与智慧融入产品之中。我们致力于解决社会问题、创造更大的社会价值，并推动行业的变革和生产模式的创新。
极新：对于跃跃欲试准备投身3D视觉领域的创业者，您有怎样的建议？
樊钰：当下对于创业公司而言，再次涉足创业领域的可能性已经十分有限，行业的窗口期已经过去了。在2019年前后，客户尚能给予项目视觉调试一个月甚至半月的宽限，然而如今在项目的交付过程中，现场的工作周期通常不会超过7天，甚至有时一天就能完成，甚至部分项目已经实现了远程交付，这直接说明了新公司加入的行业窗口期的消逝。
此外，研发高精度稳定的产品以满足客户需求，同样需要大量的资金投入。一般而言，要达到这样的产品标准，至少需要投入一两个亿的资金。但在当前资本市场环境下，这样的资金支持对于创业公司而言并不容易获得。因此，对于新的市场参与者来说，想要进入这个行业将会面临较大的挑战。
03
因势利导，顺势而为
——如何把握时代发展脉搏
极新：制造业目前转型升级的难点在哪？
樊钰：难点在于如何利用新的生产力代替人工解决柔性难题。
早期工业生产主要依赖手工完成诸如零件加工等作业，机床的出现提升了加工精度和速度。如今，迁移利用3D视觉与机械臂技术的配合，进一步革新了生产流程，有效代替人工操作。但实际情况更为复杂，例如在生产线上，尽管可以通过固定位置的方式，在不依赖3D视觉的情况下实现人工替代，但往往会出现机械投入使用后最终成本仍然超过雇佣工人的费用的情况。
因此，在当前制造业转型升级、推进机器换人的过程中，柔性成为实现高ROI的重要因素。3D视觉与机械技术结合为制造业提供所需柔性，适应无序到有序转变和多SKU情景。且人形机器人具备极高的灵活性，能够迅速适应各种自动化设备和不同尺寸的机械臂。在工厂环境中可以快速实现工人的替代，无需进行大量的自动化定制。当产线需要调整时，柔性的人形机器人能够迅速适应并替换现有的设备，从而有效解决制造业升级过程中面临的柔性难题。
极新：3D视觉助力制造业升级可以从哪几个方面入手？
樊钰：迁移科技的视觉系统目前已经达到了相对较高的智能化水平。以目前服务的白色家电行业为例，空压机搬运往往是家电企业生产场景中的一个重要环节，但由黑色反光材制的空压机通常重量较大，以往需要人工搬运至产线上进行装配，很难直接通过机械臂等方式进行替代，而且空调的空压机存在多种型号，需要频繁地进行唤醒操作。
因此我们采用了先进的3D视觉技术以准确识别不同型号的空压机，并确定其在三维空间中的层高位置，而后机器能够自动抓取空压机，并将其放置在产线上完成装配，大大提高了生产效率，降低了人工成本。
极新：如何看待当前行业的发展趋势，迁移科技如何顺应这些趋势？
樊钰：从人才角度来看，在自动驾驶行业火爆的时期，自动驾驶公司和激光雷达公司往往会给出更高的薪酬以吸引人才，3D视觉领域通常面临着与其他赛道的公司争夺人才的挑战。
迁移科技对此有着清晰的认识和战略规划。我们坚信，通过不断的技术创新和产品优化，我们可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。因此，我们坚定地致力于开发3D视觉机械臂引导技术，为机器人赋予感知、决策和操控能力。在产品定位上追求更小的体积、更快的拍照速度、更高的精度以及更强的柔性。为实现这一目标，一方面需要不断优化硬件层，另一方面需要不断迭代算法和软件，确保产品在软硬件方面都能持续进步。
极新：当前行业的发展态势是否如外界所观察到的那般激烈？是否存在尾部迭代的时间周期？
樊钰：2020年前后，3D视觉行业涌现了大量的创业公司，如今行业正在进行新一轮的洗牌。虽然当前行业竞争相较于以往有所减少，但留存在行业内的创业公司仍具备强大的竞争力。所以我们必须保持已有优势，不断在硬件、算法和软件方面进行投入，同时加强客户服务与市场宣传，以增强综合竞争力。
极新：3D视觉这一行业国内外差异在哪里？我国在这一行业中存在怎样的优势？
樊钰：客观地讲，在3D视觉行业发展方面，中国的创业公司在全球范围内确实展现出了一定的领先地位。至于为何选择软件结合作为发展方向，并需要AI技术的支持，这主要源于产品在工业环境中需要不断的优化与打磨。
而要实现这样的创业目标，必须具备几个核心要素。首先，丰富的AI人才资源不可或缺。其次，强大的硬件研发能力和供应链支持必不可少。最后，考虑到中国制造业的丰富环境和工业土壤，这正是赛道上创业公司的重要优势所在。
极新：Transformer 模型和 Chat-GPT 的出现给3D视觉领域带来怎样的机遇？
樊钰：具体而言，未来的智能机器人可能会逐渐从当前依赖人类指令或预设程序进行动作的模式，转变为一种持续保持视觉感知并自主决策的新模式。在这种新范式下，机器人的行为将更加自主、灵活，能够更好地适应复杂多变的环境和任务需求。随着机器人自主决策能力的提升，可能需要采用全新的方法和技术来设计和训练这些机器人。同时，这也为机器人行业带来了巨大的发展机遇，大家有望见证一个通用机器人时代加速到来的崭新景象。
极新：接下来进入漂流瓶环节。上一期做客极新企服直播间的嘉宾是Databend 联合创始人王吟先生，留给您的问题是：当前大家都在热议的“出海”话题影响到了各行各业，因此有必要审视一下是否有出海的打算，如何在海外的产品竞争中脱颖而出？
樊钰：面对全球化的市场趋势，“出海”已经成为许多企业战略规划中的重要组成部分。迁移科技对此持有积极的态度，并已着手准备相关的国际市场拓展计划。首要之务在于确保合规性，务必完成各类必要的认证工作，诸如韩国的KC认证等，以确保在海外市场的合法运营。在拓展海外市场时，不能单纯依赖低价竞争的策略，在海外市场必须追求综合成本的领先地位。
过去几年，迁移科技在内部及外部交流中，多次强调综合成本领先的重要性。综合成本不仅涵盖产品成本，还需考虑交付效率、售后服务等多方面因素。例如，当客户购买产品后，若因产品质量问题导致产线损失，需承担相应的责任。因此必须全面考虑综合成本线，务必严格把控产品质量，确保产品在国际市场上的竞争力。
极新：海外的定价逻辑和在国内的定价逻辑不太一样，迁移科技在海外的定价是考虑的？
樊钰：在海外定价时，会综合考量多个因素以确保决策的严谨与稳重。首先，必须充分考虑综合成本结构，这是定价策略的基础。
其次，需要深入分析海外市场的竞争格局，尤其关注竞争对手的定价策略。考虑到海外市场的独特性，我们会相应调整定价，以确保与市场定位和产品价值相匹配。
此外，为了成功拓展海外市场并提升产品影响力，还需要充分考虑海外市场的产品交付和售后服务成本。这些成本因素对于确保海外业务的稳健运营至关重要。
极新：请您为下一期嘉宾留下您的漂流瓶问题。
樊钰：我的问题是：您认为人形机器人最初会在哪些场景中落地？是家庭场景、商业领域，还是工业场景？
责任编辑： 椰子
