「甄零科技」完成7000万A+轮融资，云启持续加注

甄零科技成立于2021年，是国内领先的合同管理解决方案提供商。核心团队孵化于国内知名企业数字化综合服务商“汉得信息”，这也让甄零科技天生具备了数字化服务能力基因。

甄零科技自主研发的平台产品“一诺智能合同云平台”（简称一诺合同），包括签约效率工具OC（OneContract）、履约管理工具OF（OneFulfill）和法务工具OL（OneLegal），通过对合同价值全生命周期涵盖的“签订前-签订中-履约中-履约后”这几大节点进行逐一管控，将企业经营中的三大主要流程，即业务流程、财务会计流程、合同管理流程有机融合，从而更好地完成企业真实业务数据与财务数据的相互验证，实现企业从「业财」⼀体到「业财法」⼀体化的升级，帮助企业控制运营风险、提高企业经营管理水平。

甄零科技2022年营收数千万，是去年的3倍，NDR（Net Dollar Retention，收入留存）达到120%。这意味着大部分客户对其产品比较认可，也有一定比例的成功增购率。

目前，甄零的客群画像稳定在年营收超10亿，合同总数过千的大型企业，从现有合作客户来看，主要分布在生物制药、新能源和泛互联网等行业，其中，外企客户占比1/4，国央企客户占比较去年也有明显提升。

从汉得孵化至今，甄零服务客户180余家，其中单独签约客户数为近百家；独立获客占比也从去年的45%上升至85%，这意味着公司逐步找到了适合自己的营销方法。

甄零科技CEO谢伟虎认为，营收增长的原因主要有两点：一是明确客户定位，二是产品也比之前更加完善。

无论企业在哪个阶段，都需要有明确的客户定位。组织的精力集中在什么业务和客户上，直接决定了企业下一步的发展方向。“去年，公司或多或少还存在“野蛮发展”的情况，但今年，我们已经开始有意识地选择‘对的‘客户进行合作，他们认同产品迭代的理念，也理解合同管理不是一蹴而就的事情，而是需要一整套服务。客户选对了，后面就顺了。”谢伟虎表示。

如何满足这些“对的”客户的需求？谢伟虎的想法是，甄零从来不是一家软件公司，而是要在合同管理范畴内，为客户提供最优质的服务，想尽办法解决客户合同层面的相关问题；此外，替换旧系统也好，增购新模块也好，最重要的是让客户看到产品在不断迭代的信心和期待。

以解决“历史合同初始化”这个典型问题为例，当公司上新系统后，新合同自然用新系统起草，但是过往签订的尤其是履约期的历史合同就成为了棘手事情。这种情况下，软件公司的思路是为客户提供“合同导入功能”，让其自行解决，但其实难点往往不在“功能”，而是如何整理好符合系统导入要求的合格Excel台账，这个过程耗时费力且体验很差；甄零的思路是提供包含历史合同梳理、卷宗、结构化台账到系统初始化和首付款情况整理对齐在内的整套服务，它可以让历史合同与新合同一起并入履约管理池。“这项服务甄零并不赚钱，有时候还小亏，但客户获得了很好的体验。”谢伟虎介绍说。

经营理念需要产品来支撑。今年OC的赢单率从去年的40%提高至70%；OF也新增了租赁合同管理、重大承诺合同管理和风控管理模块；OL则完善了集体诉讼场景功能的开发。

OC面向合同签订期，主要解决的是签约效率问题。比如合同基础体系管理、内外部合同协同拟定、全文检索、电子签和合同归档等。但OC并不是个高技术门槛的领域，不少电子签公司、合同归档公司和在线协作平台都是从该领域切入合同管理市场，彼此在功能上没有明显差异。

但谢伟虎提出了不同的看法，他认为，放眼未来3-5年，或许会进入同质化竞争阶段，但目前各家产品成熟度参差不齐，主要表现在产品场景丰富度（例如：主从合同管理）、功能深度（例如内外部深度协同功能）、易用性（例如by行业的初始化方案）上，这也是OC赢单率提高的主要原因。

OF逐渐成为甄零与其它厂商形成差异的关键产品，今年，OF收入占比甄零总营收的30%。OF服务于合同履约期，通过打通企业MDM、ERP、SRM、CRM、SSC、PM等业务系统形成数据流，实时呈现履约进度，并定期提醒相关人员推进执行。合同是甲乙双方预期的共识，也是企业收付款的直接依据，通过合同履约视角驱动业务执行为企业管理提供了一种新的选择，对于年营收越高的企业，OF带来的价值也就越大。相比OC，OF的产品成熟度取决于厂商对合同管理的认知、对客户业务的理解程度和覆盖场景的丰富度。

顺风顺水的甄零，现阶段最大的挑战或许是如何实现规模化销售，继续保持快速增长。谢伟虎认为关键点有四个：

一是运营标准化，让标准化推进规模化，从而降低对个人的依赖。比如KP直销动作的标准化、SDR（销售开发代表）标准化、BD标准化和市场动作的标准化，与此同时，设定严格的ROI标准和全程数字化管理。

二是从产品上发力，从产品的价值主张、售前彰显主张、交付落地主张到客户成功经理通过季度营运会议强化主张，帮助客户全面解决问题。

三是生态方面，加强与各大生态伙伴的有效合作，同时积极探索与外部渠道更加高效的合作模式。

四是在现有目标客户基础上，再叠加一个“好”合同的条件。“好”的定义是能够带来收入回报，因此会更关注客户的刚需程度、付费能力、服务延展性等几个维度。延展性是指跨地域场景增购、跨合同场景增购和体系内的同产品增购等。“所以甄零2023年的重要目标客群之一就是国央企。”谢伟虎补充道。

对于2023年的规划，谢伟虎表示保守目标是继续冲击2倍增长；产品上，仍将聚焦在合同范畴内，尝试用数据驱动的方式满足客户更深层次的管理需求。

责任编辑： 依一