爱赢销张玉：如何用工程化方法加速销售？

前日我直播访谈了爱赢销创始人、销售加速教练张玉，我们对销售加速的相关问题进行了讨论。

现将张玉的主要观点摘要如下：

影响销售行为的三大因素：人的系统（招聘培训标准和流程），控制系统（激励、绩效、组织结构等），环境（销售管理、组织文化）。

最好的销售团队建立方式是培养，包括训练和赋能，跨国公司一般有销售教练这个岗位。

一个销售的培养周期至少和成交周期相一致，只有走过一个完整闭环才能完成一次销售培养。

一个好的销售管理者的培养周期至少是两年，但事实是大多销售管理者都超不过18个月。

《销售加速公式》中的销售甄选模型：可培养潜力，好奇心，过往成功业绩，敬业精神，智商。

可培养潜力的鉴别方法：现场教学现场用。

学习的721模型：70%从实战环境中学习，20%从他人模仿中学习，10%通过培训学习。

显性知识不足以推动客户信任建立，要想获得客户信任，对销售的软技能要求较高。

阿里销售辅导的16字方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。

销售辅导要从培训模型变成训练模型，就像打乒乓球，讲一天不如打一局。

找高手对练是训练提高的最好方法。

创业公司销售老大需要具备的三大能力：从0到1达到PMF的能力；销售复盘和预测的能力；Coach能力。

创业公司老板和销售老大的理想配合方式：CEO要无为（信任放权），销售老大要无我（站在公司全局考虑问题）。

国内销售工程化还处于早期阶段，创业公司主要诉求是更快更好的销售。

CRM要更多的赋能销售而不是监控销售。

绩效考核是战略导向的管控，是公司战略的具象化。

销售KPI的制定首先要真实合理，不能拍脑袋。

激励销售要将物质激励和精神激励相结合。

创业者不能把销售完全甩给销售合伙人，要时刻保持对一线客户需求的敏锐度。

给创始人的一句话：丢掉（将销售甩给销售老大的）幻想，准备（下场）战斗。

创业者前十年像爬山（目标明确），未来十年更像航海（方向不明确）。

回到商业本质，聚焦客户价值，死磕人效。

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责任编辑： 云舒