对话MarketUP创始人钱东辉：市场部需要更好的营销自动化软件

从百格活动再到MarketUP，钱东辉和他的公司一直围绕市场人员开发软件产品。多年的开发，让他对这个人群的需求有着极为深刻的见地，并走出了一条不同寻常的道路。

在外界看来，MarketUP并不急于和市面上相关的数字化产品进行打通，也并不盲目崇拜纯粹的订阅式SaaS模式。它的经营方式似乎更加本土化，在完成任务艰巨的开发工作后，MarketUP首次对公众亮相。创始人钱东辉本次做客极新直播间（视频号：极新企服），将首秀奉献给我们。

本文浓缩了极新与钱东辉的对话精华，我们希望以一种更为接地气的方式为您揭开营销自动化和MarketUP的神秘面纱，也希望更多市场从业者能够掌握到最为前沿的数字工具使用方法。（阅读直播回放，请关注视频号：极新企服）

在此，我们也希望更多的数字化厂商能够加入到极新的系列对话活动之中，在观看我们用心策划的内容之时，您还可以领取到来自互联网大厂、新锐创新企业以及更多合作伙伴带来的精美礼品。

本文调研问题由极新调研团调研专家特别贡献，在此鸣谢，欢迎各界人士踊跃参加调研团，您的付出必有收获，我们会根据问题质量匹配不同类型奖品，多劳多得。

01

MarketUP的由来

极新：MarketUP是如何诞生的，您的履历如何？

钱东辉：大学毕业以后，我一直从事开发工作，从程序员干起，自认为技术够用这样一直做到2010年左右。2010年以后，我作为技术合伙人参与创业，2016年，我们做百格活动。

百格活动为企业在举办中大型活动时提供活动管理功能，是一个SaaS平台，在圈子里有些影响力，在做百格活动的时候，我们积累了不少经验。后来，受到疫情影响，我们开始筹建做MarketUP这样的营销自动化平台，这个产品可帮助企业的市场部处理全域线上线下活动的营销管理痛点。我们在像直播管理这样的板块做了很多开发，做这个平台我们希望在技术和产品质量上有更高追求。

极新：MarketUp是如何赋能企业的市场部的？

钱东辉：我们接触的企业市场人专业性很强，他们需要数字化工具经营渠道、媒体或是内容，企业市场部员工很关注营销数据转化这件事，这在现在已经必不可少。

作为老板，希望看到更多务实的数据，比如我做了多少活动，这些活动对企业的后续运作有什么帮助。作为市场部员工来说，如何把数据更好地呈现给上级，让数据流动起来更好地辅助其他部门工作，这些都是当下企业比较迫切的需求。

一般来说，对于B2B行业而言，除了会做SEO、官网、白皮书等方式进行获客，他们也需要自己的渠道，MarketUP可以成为企业品牌获客的渠道。

极新：MarketUP的特色是什么？

钱东辉：我们认为，线索转化是可以数据化的。首先，建立企业的用户画像，这个现在很多人在讲，实际上做到是不太容易的，这是MarketUP的一个特色，也是我们核心做的一个点。

对于市场部来说，在恰当的时间点建立用户画像和持续不断地经营用户线索非常重要。当数据是匿名用户的时候，我们就可以帮助企业建立用户画像，通过用户的访问习惯做内容推荐，这在MarketUP是一个完善的系统了，其中内容推荐系统是至关重要的。其次，根据用户参与的行为来精细打磨用户画像，比如他参与了企业的哪场直播，访问了什么内容，在官网提交了什么样的试用和申请，我们会给他设立相应的分支，在系统通过自动化的方式对用户形成一个价值的区分，这是我们做的比较好的部分，可以帮助企业更好地认识潜在客户。

02

行业问题：定制化需求与通用SaaS

极新：作为一家SaaS企业，MarketUP如何应对企业的定制化需求？

钱东辉：一开始我们做百格活动的时候，企业都会用它来做大型的活动，这个过程中，我们遇到过企业要求和SCRM、CRM打通的情况，有的要和直播打通等等。甲方有很多需求，相当于我们要在不同供应商之间做调节，这非常耗费时间和人力。

MarketUP的产品理念在行业来说，并不主流，但我们有着自己的坚持。国内环境和国外有所不同，API接口的开放程度不一样，这种对接非常费劲，你在这个过程做了很多，但收效其实不大，这是一个认知的问题。

所以，我们在做MarketUP的时候，我们就在想，有没有一个系统不要打通，让用户在做线下活动、直播、EDM营销或者白皮书营销的时候都可以用？所以，我们希望做一个大而全的系统，在这个系统中，又是完全自主的。

极新：国内SaaS公司是否有必要做定制化？

钱东辉：SaaS追求标准化，国外的模式被验证了，这样可以获得更多用户，对营收增长也有好处，无可厚非。但在国内，用户的付费习惯没有那么好，仅仅靠订阅，会很难，有些企业可能从订阅上赚不到足够养活自己的钱。

定制化和标准化不是一刀切的关系，渐进式标准化可能是一条路。在百格活动这个产品中，我们也碰到来自中大型企业的定制化需求，这对于我们来说其实是一件好事。这需要产品经理在企业提交的需求之中找到共性，比如在ABB、西门子这类客户中，两家企业就提出了类似的需求，而我们提出的方案，两家公司都认可，这样一来，就可以实现一定程度的标准化。

我们通过和客户的调研找到了这个行业的需求痛点，并且，客户愿意为这部分需求付费，这样我们下次碰到这类客户就可以付出更少的成本，在这个过程中，我们可以持续完善产品。这对于我们来说是一件很好的事情，这是个多赢的模式。

我们的两个产品都是这么做的。

极新：能不能举个例子来说明咱们的特色？

钱东辉：比如，EDM营销这种场景。现在大家用一个系统做邮件营销，完事以后用Excel什么的导出来，然后再导到一个营销系统里。在MarketUP里，我们让企业选定名单以后直接把邮件发出去，我们想尽量少的和其他系统去做打通。

很多企业之前会买Salesforce ，我们做技术的都知道，这个平台的配置写的相对比较复杂，有用过的也知道它的配置也不太稳定，导致我们在这个环境中做技术也很困难。（若想进一步提高用户体验），他们会说，要不你买个Salesforce的客服吧，要不买个实施服务吧等等。

我们想提供的是一个实施尽可能少，不像Salesforce这种需要巨量实施的，对用户来说使用门槛尽量低的产品。在这个系统中，我们希望用户通过自主配置的方式去完成需求。我们认为，如果用户画像是要通过多个平台共同完成的话，那么完成用户画像本身就是困难的，或者说很难构建出用户画像。

大家可能想用户的手机、姓名、邮箱比较重要，但实际上，用户的行为、轨迹和页面停留时间等也都是重要的信息。如果牵扯到跨平台构建用户画像的话，这将是非常困难的。

03

护城河：做企业的“外部的”市场部

极新：MarketUP进入行业看到了哪些机会？

钱东辉：2018年在做百格活动时候，我们就想做一个这样的系统。确切的说，我们是想付费买一个这样的系统，作为一个软件公司，我们挺愿意为软件付费的。但是在价格方面，我们“互相劝退”了。

所以在那段时间，我们在想，我们有没有可能为中小企业提供这样的一个系统，好让企业用得起、用得好，后来我们就进入了所谓的MarTech赛道，据说这个赛道竞争非常激烈。不过，在这个过程中，我们也看到了一些机会。

我们对这个行业的判断是，这是一个看似红海的蓝海市场。目前，这个市场产品虽然很多，但像我们这种模式还很少。作为后来者，我们的信心还是比较足的。

极新：在同行中，MarketUP给自己的定位是什么?护城河是什么？

钱东辉：我们给自己的定位是B2B和大C型商业企业的市场部，这些企业的需求集中在品牌营销、内容营销、各种方面的升级以及相关产品的推送等等。在功能需求方面并不是特别多元，但单个功能需求比较复杂，所以这足以构成护城河，以至于我们花了一年半的时间来做早期开发。

在这个过程中，我们做了多次的功能重构，把功能尽量做到令人满意，我们才向市场进行推广。比如，我们针对一些小企业，MarketUP内置了一个迷你CRM，就可以为这样的企业提供相应的服务。

我们的思路是，MarketUP是给市场人用的，所以我们将MarketUP和市面上给市场人员用的CRM也做了一个打通。我们想打造一款产品，它可以满足企业市场人的高频使用需求，特别是在数字化条件下，关于这一点我们做了相当多的自主开发。

极新：MarketUP面向的客户群体是什么？

钱东辉：首先，我们并没有对客户做区分，我们主打极低的实施成本，让中小企业也可以用。同时呢，我们也有服务大客户的能力，就像西门子、浪潮、ABB这样的公司。我们要把这个产品做得足够轻，甚至“0实施成本”，当然有些其他公司的产品可能实施非常重，我们的思路不是这样。

极新：如何理解数字化条件下的市场部，较传统定义是否有改变？

钱东辉：过去市场部一直是花钱的部门，现在需要一些量化的抓手，线索的获取成本越来越高。这时候要不就有更多预算，要不就提升效率。过去说，市场部的花费都是品牌营销，那现在，这种说法是体现不出价值的。

现在必须要有东西体现出在品牌上投入的结果，比如流量反馈了多少数字多少线索。对于每个老板来说，也很希望了解到每一条线索花了多少钱，这是很自然的需求。

极新：应该如何理解MarketUP的产品理念？

钱东辉：我们追求大而全，并且我们的理念是不追求过于开放。过去很长一段时间，国外的产品都秉承着开放态度，国内公司也一直在效仿。但事实证明，开放比较艰辛，国内的开放模式一直未被证明。

现在，很多企业都在尝试“all in one”的事情，这方面我们也是实践者之一。这意味着，用户不需要做很多API对接，不需要管理很多账号就可以形成真正的用户画像。这个产品，可以帮助市场人为上级呈现自己的工作成果，也能更方便的帮助大家（市场部人员）要预算。

04

技术优势：自动化是该产品的核心

极新：在MarketUP里应用了哪些新技术？

钱东辉：这个分两部分理解，一个是可配置。我们的产品可以让任何一个市场人简单地完成自己的工作，用类似“开关”式的方式，比如对一些数据匹配一些分值。另一个是流程自动化，对于自主性比较强的客户，我们用流程引擎规划他们的客户转化路径，在自动化的基础上，完成他的所有转化流程。

极新：怎么看企微和SCRM？全域营销、营销自动化行业应该如何发展？

钱东辉：MarketUP和SCRM有所不同，后者更偏销售，更适合销售人员来用。当然它也能追踪到公众号、企微的信息，有一些这方面能力，但本质上说，它是CRM的一个辅助工具。MarketUP是市场工具，具备的是市场方面的能力，这和SCRM不是一个维度的产品。

极新：MarketUP形成现在的模式，经历了哪些调整？

钱东辉：帮助具体企业和行业做营销是困难的，面向人群不一样，厂商对具体行业可能也并不特别熟悉。百格活动产品里，主办方之间是隔离的，相互之间是独立的，这也就是说，我们的客户企业的客户并不是百格活动的客户。

我也知道，最有效的客户触达方式，就是找到这类用户给他们推邮件或者短信，有些同行在这么做，但我们不愿意触及这一块，我们肯定不会做这块。所以我们当时在想，有没有可能做更大平台来承载这种需求。还有一点，打通这件事牵扯比较多API开放的事情，双方之间的人员跟素质和甲方的人员和素质都存在比较多的问题，如果那么做，有可能让几方都不满意。

基于这样的情况，我们做了很多调研，发现我们的想法是有用户需求的。到了2020年，我们下决心做这件事，当时很多大型活动没办法做了，正好推动我们做MarketUP。

极新：最后再阐述一下MarketUP的特点？

钱东辉：我们的思维更像是苹果公司的思路，而不是安卓的那种状态。我觉得开放这件事，有时候是挺灾难的。我就不明白，市场人员为什么要去了解什么产品技术实现怎么弄，还要去调节这个平台怎么弄、那个平台怎么弄之类的，我觉得他们提要求就可以了啊，不需要做那么复杂的事情。

现在，我觉得MarketUP是个很全的平台，基本用户用了这个就不会再用其他第三方平台。再有，对于很多甲方企业来说，市场人员内部出现一次人员更迭，可能就意味着一次软件使用的更迭，我们想尽量减少这种情况的发生。

这就是MarketUP的特点。

责任编辑： YYDS